Otra forma de vender: Antiruido
cómo adaptar el lenguaje comercial a la nueva mentalidad digital del cliente
- ISBN: 9788417701499
- Editorial: FC Editorial. Fundación Confemetal
- Fecha de la edición: 2020
- Lugar de la edición: Madrid. España
- Encuadernación: Rústica
- Medidas: 23 cm
- Nº Pág.: 326
- Idiomas: Español
Se ha escrito mucho sobre métodos de ventas. Se ha desmenuzado la venta en diferentes fases. De todas las funciones de la empresa, la actividad comercial ha recibido la máxima difusión en forma de libros, artículos, cursos, congresos, jornadas, películas, etc. La atención está justificada porque la salud financiera de una empresa depende, en gran parte, de las ventas. Esto no ha cambiado. Pero hay un aspecto de la venta que si ha cambiado de forma dramática. Y ese cambio es el objeto de este libro.
La revolución digital ha cambiado el lenguaje comercial, las herramientas comerciales deben adaptarse a la red. El cliente habla, escucha, pregunta, lee y escribe con un léxico, gramática y sintaxis diferente. Y lo más importante el Cliente digital se ha convertido en firme opositor, al RUIDO, a la información inútil, a la que no se ajusta como una segunda piel a sus problemas, deseos y expectativas de resultados.
A tenor de estos cambios, introducimos el concepto de RUIDO para describir los errores que se cometen al no adaptarse al cambio de lenguaje que ha provocado la revolución digital. La comunicación comercial debe evitar producir RUIDO para seguir vendiendo hoy.
El Marketing Experiencial va a tener un papel preponderante en un entorno digital donde a medida que escasean los contactos humanos, estos, paradójicamente, adquieren mayor peso específico para vender y fidelizar.
Capítulo 1.
DESAFÍO DIGITAL
1.1. Infoxicación
1.2. El pionero del Antiruido
Capítulo 2.
MARKETING EXPERIENCIAL
2.2. Precio o experiencia elige
2.3. Cómo sobrevivir en un mercado saturado
2.4. Cómo vendes lo que vendes ..........................................
2.5. Eslóganes que aburren hasta a un muerto .....................
Capítulo 3.
VENTA PRESENCIAL ..............................................................
3.1. El equipo comercial vende cada vez menos ....................
3.2. Mi Peluquero sabe vender .............................................
3.3. Falta un ingrediente .......................................................
3.4. Se vende como en tiempo de nuestros abuelos ..............
3.5. Esto no te va a gustar ...................................................
3.6. Y si es un deseo en vez de un problema ........................
3.7. Cómo defender el precio sin hablar del precio .................
3.8. Regalo ideas y vendo estructura .....................................
ÍNDICE
CREDITOS 1-10_xxx 20/11/20 11:36 Página 5
3.9. Un método de ventas de museo ...................................
3.10. La oveja negra: detective Colombo ...............................
3.11. Hay momentos en los que no hay que preguntar ...........
3.12. Por la boca muere el pez .............................................
3.13. El lado oculto de la luna ..............................................
3.14. ¿Qué problemas valen su peso en oro? ........................
3.15. Cómo argumentar en menos de 10 segundos ...............
3.16. La Némesis particular del Comercial ............................
3.17. Small is beautiful… y además vende ............................
3.18. El Cliente plantea demasiados problemas .....................
3.19. Preguntas SOS ............................................................
Capítulo 4.
VENTA DIGITAL .....................................................................
4.1. Houston, tenemos un problema ...................................
4.2. No te preocupes: toda solución tiene un problema ........
4.3. No leas este capítulo ..................................................
4.4. Error de bulto en los landing page ................................
4.5. Una página web diferente ............................................
4.6. El pez rápido se come al lento .....................................
4.7. ¿Refrescar ideas o aplicar herramientas? .....................
4.8. Desenrolla Vs Desarrolla .............................................
4.9. Dame ejemplos que tengo prisa ...................................
4.10. Dieta verbal ................................................................
4.11. El que no rema pesa ...................................................
4.12. Transición en los textos escritos ..................................
4.13. Expresiones coloquiales en la escritura persuasiva .......
4.14. Quítate de en medio ....................................................
CREDITOS 1-10_xxx 20/11/20 11:36 Página 6
Capítulo 5.
SOFT SKILLS ........................................................................
5.1. Lenguaje concreto .......................................................
5.2. Etiqueta que algo queda ..............................................
5.3. Experto ignorante ........................................................
5.4. Criticas o aprendes .....................................................
5.5. El poder de la analogía para vender ..............................
5.6. Cómo crear titulares persuasivos aunque te falte tiempo
5.7. Cómo crear titulares sin esfuerzo .................................
5.8. No me rompas los esquemas ......................................
5.9. El subtexto es más importante que el texto ..................
5.10. Storytelling .................................................................
5.11. Escuchar o no escuchar: cuestión de ego .....................
5.12. Provocar el “No” .........................................................
5.13. No metas el polvo bajo la alfombra ..............................
Capítulo 6.
SERVICIO POSTVENTA ..........................................................
6.1. Un hombre y un perro ....................................................
6.2. El “Cisne Negro” ...........................................................
6.3. El pez lo último que descubre es el agua ........................
6.4. La temida triada del cliente ............................................
6.5. Por qué los clientes se van ............................................
6.6. Somos lo que sentimos .................................................
6.7. Testimonios azucarados .................................................
6.8. Nos encanta solucionar los problemas que nos llegan .....
CREDITOS 1-10_xxx 20/11/20 11:36 Página 7
Capítulo 7.
ACTITUD D.I. (DESPUÉS DE INTERNET) .................................
7.1. Operación Bikini ............................................................
7.2. Internet es empático .....................................................
EPÍLOGO ..............................................................................
