El objetivo de este libro es que los estudiantes desarrollen habilidades y técnicas de ventas y comunicación que les sean de utilidad en su vida profesional, independientemente de que en el futuro se dediquen o no a las ventas.

Características que colocan a esta obra a la vanguardia de la tecnología de ventas y la investigación:

Se hace una revisión de los procesos de venta tradicionales como planteamiento, apertura, presentación, demostración de beneficios, superación de objeciones y cierre.

Una descripción detallada de los procesos de asociación y compra que usan las empresas y los cambios que ocurren en estos procesos, además de los métodos de asociación interna y externa para proporcionar una calidad total.

Énfasis a lo largo del texto sobre la necesidad de que los vendedores sean flexibles, que adapten sus estrategias a las necesidades y los estilos sociales del cliente.

Un estudio detallado sobre la tecnología y cómo ésta ha influido para cambiar la forma en que interactúan los compradores y vendedores; de esta forma, los estudiantes pueden entender el impacto que la tecnología tiene en cada faceta de las ventas.

En cada capítulo se hacen análisis sobre temas éticos, y al final del mismo se formulan preguntas para debatir en clase. Muchos de estos análisis éticos se identifican a través de un ícono especial al margen.

Se incluyen ejemplos de administración de cuentas a nivel mundial, además de casos canadienses, mexicanos y de diversidad internacional y cultural con la finalidad de reflejar la realidad del TLC y la naturaleza global de las ventas.

Estas características de contenido únicas se presentan en un formato muy legible, apoyado con ilustraciones, figuras, fotografías, ejemplos de programas de venta y experiencias de exitosos vendedores profesionales.