Los autores, profesores universitarios, especializados en temas de ventas, han desarrollado un manual, dirigido tanto a profesionales como académicos, cuyas principales características son: Completo. Incluye tanto temas relacionados con la venta personal como con la dirección de ventas. Actual. Se recogen las últimas tendencias en los temas tratados. Equilibrado. En todo momento se ha buscado un equilibrio entre una visión académica y una visión práctica empresarial. Índice Extractado: Prólogo. Parte I: Introducción 1. Aproximación al campo de la venta personal y de la dirección de ventas 2. La ética en la dirección de ventas y en la venta personal. Parte II: La venta personal 3. La venta personal desde el prisma relacional 4. Inicio de la relación: prospección, acercamiento y contacto con el cliente 5. Desarrollo de la relación: presentación, negociación y cierre 6. Mantenimiento y expansión de la relación: el servicio al cliente. Parte III: La dirección de ventas 7. Planificación y organización de la fuerza de ventas 8. Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas 9. Formación de la fuerza de ventas 10. Motivación de la fuerza de ventas 11. Evaluación y control de la fuerza de ventas. Índice analítico.