Conceptos, Métodos, Herramientas, Fórmulas, Trucos, Ejemplos CONCLUIR Y CONSEGUIR CERRAR EL TRATO CON LOS CLIENTES es sin duda el objetivo de cualquier entrevista de venta. En ese momento crucial, el deseo de ganar y el miedo a perder se enfrentan en nosotros. Ante un cliente que duda, que afirma querer reflexionar o que declara tener que consultarlo con un tercero no debemos quedarnos sin argumentos, antes bien debemos dominar la situación. Este libro nos muestra el arte del cierre, tan necesario para lograr un acuerdo. La obra es fruto de seminarios impartidos al personal de venta de grandes empresas en múltiples sectores de la economía y en sus páginas nos enseña que el cierre puede plantearse en cualquier momento de la entrevista: al final, para obtener el pedido, al principio, para que el interlocutor reconozca su necesidad, o un poco más adelante para que asienta ante los beneficios de la solución propuesta. INDICE Prefacio Introducción Capítulo preliminar: Las fuerzas psicológicas de la venta La lógica de la satisfacción del ego La dialéctica del SÍ y del NO Desde el punto de vista del cliente Desde el punto de vista del comercial El poder de la infracomunicación en el proceso de adhesión y rechazo Superar nuestro miedo al rechazo El principio del masculino/femenino en la venta PRIMERA PARTE. El cierre del trato a cargo del cliente O concluir basándose en la necesidad en vez de en el producto Capítulo 1. Concentrar sus entrevistas en la única lógica de la necesidad que hay que satisfacer Conseguir que el interlocutor exprese los problemas y dificultades que se le plantean Descubrir los verdaderos intereses y las preocupaciones de sus interlocutores Proponer una reformulación de la necesidad actual Comprender el porqué de las objeciones y saber responder con pertinencia Capítulo 2. Concluir centrándose en la necesidad y en el interés de satisfacerla La reformulación El cierre mediante la sugerencia de soluciones SEGUNDA PARTE. El cierre a cargo del comercial O