Índice: Prólogo Capítulo I Evolución, definición y organización de la dirección de ventas Importancia de la dirección de ventas Definición de la dirección de ventas y objetivos de la misma Organización de la dirección de ventas Función del staff Organización de los departamentos de venta Capítulo II Reclutamiento, selección y entrenamiento de vendedores Búsqueda y reclutamiento de vendedores Fuentes de vendedores Selección de vendedores Tipos de vendedores Pasos de la selección El tiempo en la selección Capacitación en la fuerza de ventas Programas de entrenamiento. Contenido y métodos Lugar y costo del entrenamiento Seguimiento y control del entrenamiento Situación legal del vendedor Texto Ley 14.546 (Estatuto del viajante) Texto de la Convención Colectiva de Trabajo Nº 398/75 Capítulo III Técnicas de venta - Proceso de compra y proceso de venta Temas tentativos a desarrollar en un programa de técnicas de venta El vendedor como sistema de comunicación Análisis de las conductas del consumidor Conducta del comprador y sus motivaciones Búsqueda de clientes Tipos de compradores Capítulo IV Pronósticos de ventas Estimación del mercado potencial Determinación del potencial de ventas de un producto nuevo Fuentes de datos Pronósticos de ventas Capítulo V Distribución de la fuerza de ventas Parámetros de distribución Ventajas de una correcta distribución territorial Procesos de zonificación. principios fundamentales para demarcar territorios Cómo calcular el punto de equilibrio de un vendedor en actividad Índice de rotación de vendedores Zonas de plaza y del interior del país. Establecimiento de itinerarios o rutas de trabajo Capítulo VI Evaluación, control y supervisión de la fuerzade ventas Fundamentos del proceso de control Informes de vendedores Índices de control Descripción de tareas del supervisor de ventas Capítulo V