La séptima edición de Administración de la fuerza de ventas lleva el libro al siglo XXI, porque toma 10 último en investigaciones y practicas de la administración y 10 incorpora a un instrumento de aprendizaje, amplio pero fácil de leer. Los muchos cambios que usted advertirá en este libro de texto, de valor comprobado por el tiempo, no significan solo cambiar por cambiar, sino que son un cambio en aras de la calidad y la innovación. No obstante, a pesar de todas las mejoras y los cambios, el libro sigue poniendo en la palestra 10 mejor del esquema y los principios que aparecen desde la primera edición hasta la sexta. ÍNDICE Capítulo 1.Resumen general de la administración de ventas y su contexto Parte Uno. Formulación del promaga de ventas Capítulo 2.El proceso de compra y de venta Capítulo 3.Vinculación de las estrategias y el papel de las ventas en la era de la administración de la relaciones con los clientes Capítulo 4.Organización del esfuerzo de ventas Capítulo 5.El papel estratégico de la información en la admisnitración de ventas Casos para comprender. Parte Uno Parte Dos. Implantación del program de ventas Capítulo 6.El desempeño del vendedor: compartamiento, roles y satisfacción Capítulo 7.Desempeño del vendedor: cómo motivar a la fuerza de ventas Capítulo 8.Caracteristicas personales y aptitudes para las ventas: criterios para seleccionar vendedores Capítulo 9.Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas Capítulo 10.Capacitación para las ventas: objetivos técnicas y evaluación Capítulo 11.Diseño de programas de compensación e incentivos Parte Tres. Evaluación y control del programa de ventas Capítulo 12.Análisis de costos Capítulo 13.Análisis del comportamiento y otros desempeños Casos para comprender. Parte Tres