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Gestión de la fuerza de ventas

Gestión de la fuerza de ventas

  • ISBN: 9788423422364
  • Editorial: Ediciones Deusto
  • Lugar de la edición: Barcelona. España
  • Encuadernación: Rústica
  • Medidas: 24 cm
  • Nº Pág.: 197
  • Idiomas: Español

Papel: Rústica
16,15 €
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Resumen

Partiendo de la consideración de la fuerza de ventas como una de las variables comerciales cuya acción puede tener controlada la empresa, es decir, como una variable del márketing-mix, el autor propone un modelo de gestión de la fuerza de ventas que consta de cinco fases perfectamente interrelacionadas: objetivos de la fuerza de ventas; presupuesto que depende básicamente de la remuneración y del número de vendedores; reclutamiento y selección del personal de ventas, con el análisis previo de los puestos y la formación y asimilación al puesto de la persona elegida; asignación (por productos, áreas geográficas y clientes); control de la fuerza de ventas y su valoración. Esta obra está concebida con una orientación fundamentalmente práctica, y por ello sus destinatarios son los profesionales de empresa, especialmente los responsables de márketing y dirección de ventas, y los profesores y alumnos. Este libro puede constituir un elemento eficaz para la didáctica y formación de la gestión de ventas.

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